Pitanje pregovaranja o plati prilikom razmatranja novog zaposlenja je tema na koju ima mnogo različitih odgovora, od toga da se uopšte ne treba pregovarati sa novim poslodavcem, do toga da se treba pregovarati svaki aspekt poslovne saradnje. 

U slučaju da želite da pregovarate o plati u ovom članku su sabrani neki od principa i praksi pregovaranja o plati na osnovu kojih možete izabrati one koje odgovaraju vašem senzibilitetu.

1.Informišite se o tome koliko vaše veštine vrede na tržištu

Većina obrađenih izvora navodi da je ovo nužan preduslov za pregovore. Istražite kako se vaše iskustvo i veštine vrednuju na tržištu, bilo direktno, koliko ta kompanija plaća, ili konkurenti plaćaju sadašnjim ili bivšim zaposlenima. 

Ovo možete uraditi putem javno dostupnih informacija ili direktnim razgovorima sa poznanicima iz industrije. U Srbiji, sajtovi kao što su Ogledalo firme, Joberty, HW, ili GlassDoor nude ovakve podatke.

Još jedan način za istraživanje su i regruteri. Oni imaju informacije iz prve ruke i interesi su vam često podudarni — oni bivaju plaćeni na osnovu plate koju vi dobijete. 

2. Razmotrite kontekst kompanije

Više izvora navodi da je potrebno da istražite kompaniju da biste identifikovali moguće prepreke koje vam mogu stajati na putu do povišice ili veće plate. Prepreke mogu uključivati nedavna otpuštanja ili mere smanjenja troškova ili javne politike o tome da naprosto nema pregovaranja, poput Netflixove. 

Razmotrite i tržište na kojem kompanija posluje, klijente i vrstu projekata, industriju i proizvode, ukoliko vidite prostor za lični i profesionalni razvoj ili benefite druge vrste, to može biti deo jednačine kojim se dolazi do željenog iznosa. 

3. Pokrenite pitanje plate u pravo vreme

U situaciji u kojoj treba da idete na razgovor za posao, brojni izvori predlažu odlaganje diskusije o plati. Ključno je da se dopadnete potencijalnim poslodavcima pre nego što počnete da razgovarate o novcu. 

Prema nekim izvorima, razgovor o plati treba da bude deo šire diskusije o uslovima rada, i potrebno je da se o tim stavkama priča u isto vreme, kako ne biste stvorili utisak da konstantno menjate uslove. Međutim, bolje je da o plati pregovarate na kraju, nakon što ste prvo pokrili duge stavke – benefite, rad od kuće, i slično, kako ti drugi faktori ne bi uticali na pregovore o plati.

Ako vas poslodavac pita koji su vaši finansijski zahtevi, nekoliko izvora kao rešenje sugeriše da pokušate da preusmerite razgovor. Na primer, rečima: „Pre nego što uđem u to, voleo bih da čujem nešto više o…”

Preporuka je da sačekate dok ne dobijete ponudu za posao pre nego što otvorite razgovor o plati. Međutim, poslodavac može zahtevati da kandidati navedu željenu platu u propratnom pismu. U takvim situacijama nekoliko izvora preporučuje da se slede instrukcije poslodavca. 

Međutim, drugi izvori preporučuju da se, ukoliko je to moguće, navođenje željene plate izbegne. Time bi se izbeglo da ukoliko postoji papirni skrining, budete stavljeni po strani, a postoji i rizik od toga da neko ne pomisli da je vaša očekivana plata previsoka. U situaciji gde je navođenje iznosa neizbežno, preporuka je da se željena plata navede kao raspon, na primer, 1000-1200€.

Ako naknadno otkrijete da je plata koju ste naveli u svom propratnom pismu preniska, neki izvori sugerišu rešenje u vidu prilagođavanja tokom pregovora. Na primer, tako što ćete navesti da niste shvatili pune obaveze posla kada ste napisali svoje propratno pismo.

4. Ko treba da da prvu ponudu

Prema jednoj pregovaračkoj strategiji, time što ćete pustiti poslodavca da iznese prvu ponudu, možete izbeći situaciju da sami predložite cifru koja je preniska. 

U toj situaciji, ukoliko poslodavac traži od vas da navedete iznos plate, prema toj strategiji, možete se suprotstaviti tome na nekoliko načina, na primer:

• Pitanjem koji je tipičan raspon za zaposlene na ovoj poziciji u kompaniji
• Pitanjem koliko je budžetom predviđeno za poziciju
• Recite da ćete razmotriti svaku razumnu ponudu
• Oslanjajući se na istraživanje tržišta, navedite da imate bolje informacije o tome šta bi bila razumna ponuda

Međutim, drugi izvori navode da je neophodno slediti suprotan princip, i potruditi se da vi budete ti koji će izaći sa svojom ponudom željene plate. Glavni argument za to je da se izbegava situacija u kojoj poslodavac nameće svoje uslove, a time što ste formulisali i plasirali svoju ponudu izbegavete trošenje vremena.

5. Formulišite (kontra) ponudu

U bilo kojoj od navedenih situacija, vrlo je verovatno da prva ponuda neće biti prihvaćena. Većina izvora se slaže da poslodavci očekuju pregovore, tako da njihova početna ponuda obično podrazumeva i malo prostora za napredovanje. I ponuda koju vi formulišete treba da se vodi istim principom.

Vaša (kontra)ponuda treba da dovede do plate koja predstavlja vaš idealan iznos. Međutim, većina izvora se slaže da traženje više od idealne cifre povećava šanse da ćete stići do onog iznosa koji želite. Na primer, ako je vaš ideal 1500€, tražite nešto više od toga. Shodno prethodno iznetim principima, tokom procesa pregovaranja postoji šansa da će se vaš zahtev umanjiti do blizu iznosa koji želite.

Tokom istraživanja tržišta možete doći do idealnog iznosa plate ili idealnog opsega. Istraživanja sa Kolumbija poslovne škole sugerišu da je dobra taktika traženje tačnog iznosa – recimo 1350€ umesto 1400. Prema istraživanju, to može da poveća šansu za dobijanje željenog iznosa jer projektuje utisak da ste uradili veliku količinu istraživanja kako bi formulisali svoj željeni iznos.

6. Opravdajte svoju protivponudu

Bez obzira na to da li se radi o vašoj ponudi ili kontraponudi, veći broj izvora se slaže da ćete imati koristi od toga što ćete ponuditi razloge zašto mislite da je opravdano da tražite određeni iznos. 

Neki izvori sugerišu da pre intervjua na papiru izlistate svoja postignuća na prethodnim pozicijama. Na primer, možda ste vidno doprineli tome da prethodna kompanija zabeleži rast u prethodnoj godini, ili ste zabeležili odlične rezultate kao mentor i možete da navedete neke preporuke. 

Navođenje svojih postignuća možete da uokvirite zahtevom za platu. Na primer, možete reći: „Cenim ponudu i zaista sam uzbuđen što ću raditi za vas. Ali s obzirom na moju želju i istoriju performansi, očekivao sam nešto oko 1750€.“

Većina izvora takođe preporučuje direktnost. Prema njima, navođenje svojih troškova ili visine zarade na prethodnim zanimanjima nisu način na koji možete doći do veće plate. Na primer, umesto da kažete: „Upravo sam uzeo kredit za stan, tako da su moji troškovi zaista visoki“, recite: „Treba mi više od toga“ ili „Treba mi veća plata“.

Još jedan način da opravdate i demonstrirate svoju vrednost koji se navodi u izvorima jeste da projektujete poželjne karakteristike tokom intervjua i povežete ih sa svojim radnim iskustvom.

7. Stavite do znanja da ste ozbiljni

Neki izvori skreću pažnju i na to da je potrebno staviti poslodavcu do znanja da ste ozbiljno zainteresovani za poziciju. Argument za to je sledeći: ljudi neće želeti da potroše vreme i društveni kapital da bi dobili odobrenje za veću ili poboljšanu ponudu ako sumnjaju da ćete na kraju dana i dalje reći: „Ne, hvala”. Ako nameravate da pregovarate o boljoj plati, jasno dajte do znanja da ozbiljno mislite da radite za ovog poslodavca, i da je samo potrebno da se dogovorite oko zarade. 

Jedna od strategija pregovaranja koja se često navodi u izvorima je da navedete ljude da vas žele tako što ćete im staviti do znanja da vas svi hoće. Međutim, potrebno je biti oprezan ‐ što snažnije igrate na tu ruku, sve su veće šanse da će neko možda pomisliti da vas ionako neće dobiti, pa zašto se mučiti u pregovorima? Način na koji ovo može da se prevaziđe, prema nekim izvorima, jeste odmerenost. Recimo, ako planirate da pomenete sve opcije koje imate kao argument u pregovorima, trebalo bi da to uravnotežite tako što ćete reći zašto – ili pod kojim uslovima – biste se rado odrekli tih opcija i prihvatili ponudu baš u toj kompaniji.

8. Ne postavljajte ultimatume, ali budite spremni da odete

Većina obrađenih izvora slaže se da treba pregovarati sa poverenjem, sigurni u svoju vrednost. Ukoliko poslodavac ne može da zadovolji vaš minimum, onda treba da budete spremni da odete. Međutim, ne treba se hvaliti tom činjenicom niti postavljati ultimatume, i preporuka je da se zadrži međusobno poštovanje i profesionalizam.

Na primer, umesto da kažete: „Hiljadu i po je moja poslednja ponuda!”, recite: „Treba mi najmanje hiljadu i po da bih promenio posao i da bi mi se to isplatilo”.

9. Imajte u vidu da plata nije sve

Pojedini izvori skreću pažnju i na to da je osnovna plata samo jedna od stvari o kojima treba da se pregovara. Potrebno je imati i druge stavke na pameti, i proceniti njihovu važnost u vašem konkretnom slučaju, te na osnovu toga voditi pregovore. Neke od njih su:

• Minimalna otpremnina
• Očekivanja učinka
• Pogodnosti i beneficije
• Dinamika budućih povišica

Pored toga, ukoliko se radi o startapu, mogu postojati i uslovi za sticanje udela u kompaniji, što može drastično da promeni sliku o tome kako kompenzacija treba da izgleda.

10. Ne shvatajte pregovore lično

Da biste efikasno pregovarali, veći broj izvora preporučuje da se mentalno ogradite od procesa tako što ćete se unapred pripremiti i upoznati svoje trigere, kao i pokušati da razumete situaciju kompanije.

Treba imati na umu da je pregovaranje o plati poslovna transakcija, da ne znate sve o finansijskom zdravlju preduzeća i njihovim limitima. Takođe, kompanije su pod pritiskom da smanje troškove, a plate su veliki deo troškova. 

Zbog svega navedenog, plata koja je niža od onoga čemu ste se nadali nije presuda vama lično, niti procena vašeg rada ili krajnje vrednosti, te ne treba tako ni da je shvatite. 

11. Zatražite vreme da razmotrite konačnu ponudu

Kada dobijete konačnu ponudu, većina izvora sugeriše da je dobro da zatražiti nekoliko dana za pregled i razmatranje. Korisno je razbistriti um i objektivno sagledati ponudu. Većina poslodavaca bi trebalo da je u mogućnosti da pruži nekoliko dana da razmotrite ponudu.

Čak i ukoliko je vaš prvi instinkt da odbijete jer je plata preniska, neki izvori sugerišu da bi ipak trebalo odvojiti vreme da pregledate ponudu ‐ možda će povećanje beneficija pomoći da se nadoknadi niska plata, a možda se i predomislite kada samerite sve argumente za i protiv. Ako sebi date malo vremena da pregledate celu ponudu, možete doneti bolju i čvršću odluku da li da prihvatite ili odbijete ponudu.

12. Tražite ponudu u pisanoj formi

Kada pristanete na platu i beneficije, veliki broj izvora slaže se po pitanju da tražite sve napismeno. Poslodavac ne bi trebalo da ima problema da ponudu prosledi u pisanoj formi.

Ako se poslodavac opire, onda bi trebalo da preispitate rad u ovoj kompaniji. Standardna je poslovna praksa da se ponude ugovora svedu na pisanu formu.

13. Pripremite se za različite vrste pregovarača

U različitim izvorima navode se i različite vrste pregovarača. Na primer, jedan je tvrdoglav i odsečan, i verovatno će mnogo puta reći: „Ne”. Drugi tip je pregovarač „mekog stila” koji se čini prijatnim. Potrebno je da se pripremite za različite stilove pregovarača, jer svi oni predstavljaju drugačije izazove.

Ono što se navodi kao preporuka za suočavanje sa strožijim pregovaračem, jeste upornost, pozitivan stav, i pravi mindset. Ne dozvolite da vas omete uporno odbijanje, već budite spremni da opravdate iznos koji tražite i uprkos svemu, ostanite dosledni sebi.

U slučaju prijatnijeg pregovarača, potrebno je ne dozvoliti da vas on zavede. I u ovom slučaju neophodno je pristupiti pregovorima kao prilici za pregovaranje. Pregovarači mekog stila mogu biti problematični, posebno kada već poznajete pregovarača ili kada poželite da ga bolje upoznate. Morate prestati da brinete da biste mogli naštetiti vezi i umesto toga se usredsredite na dobijanje plate koju zaslužujete.

14. Vežbajte

Ako ne volite da pregovarate, trebalo bi da vežbate različite scenarije pre nego što razgovarate sa poslodavcem. Jedan od načina da vežbate je da se pogledate u ogledalo i naglas kažete koja je vaša idealna plata i zašto mislite da ste vredni toga. Zamislite poslodavca koji kaže „Ne“ i vežbajte svoju protivponudu.

Takođe možete zatražiti pomoć prijatelja. Oni mogu da se pretvaraju da su šef. Razradite različite scenarije. Na primer, neka vam prijatelj bude čvrst pregovarač, ponavljajući „Ne“ kako biste se navikli da čujete takvu vrstu otpora. Zatim isprobajte i drugačiji scenario, i neka prijatelj bude otvoren za pregovore.

Fokusirajte se na održavanje vašeg entuzijazma tokom procesa, na projektovanju samopouzdanja, što će sve doprineti uspehu u pregovorima.